Fiyat ve Promosyon Stratejisi

Satışlar yavaşladığında ilk başvurulan araç çoğu zaman indirim olur. Oysa müşteri fiyatı yüksek bulduğu için değil, ürünün değerini anlamadığı ya da seçenekler arasında karar veremediği için de satın almıyor olabilir. Sık yapılan indirimler ise zamanla müşteriye beklemeyi öğretir. Normal fiyatın inandırıcılığı zayıflar, marj baskı altına girer. Fiyat ve Promosyon Stratejisi çalışmasında önce sorunun gerçekten fiyatta olup olmadığını görürüz. Ardından fiyatınızı, paketlerinizi ve promosyonlarınızı müşterinin karar verme biçimine göre kurgularız.

Fiyat seviyenizi maliyet, rekabet ve marka konumunuzla birlikte belirleriz. Rakip fiyatlarını tek başına ölçüt almayız. Müşterinin karşılaştırdığı ürünlerin kapsamını ve sunduğu kolaylıkları da hesaba katarız. Paketler arasındaki basamakları, müşterinin daha kapsamlı bir seçeneğe geçince ne kazanacağını ve fiyatın nasıl gösterileceğini netleştiririz. Promosyonları deneme, sepet büyütme, sadakat ya da stok hareketi gibi belirli bir amaca bağlarız. Bir promosyonun gerçekten yeni satış getirip getirmediğini de değerlendiririz. Bazen yaptığı tek şey, müşterinin zaten yapacağı alışverişi indirimli yapmasıdır. Müşterinin fiyatınıza biçtiği değeri ayrıca derinlemesine incelemek isterseniz Değer Algısı Analizi hizmetimiz bu kararlar için güçlü bir zemin sunar.

Müşteri bir fiyatı tek başına değerlendirmez, onu gördüğü diğer rakamlarla karşılaştırır. Aynı fiyat birçok etkene bağlı olarak çok farklı algılanabilir: ilk görülen fiyat, seçeneklerin sırası, indirimin anlatılış biçimi ya da ücretsiz bir ekin varlığı. Nöropazarlama ve davranışsal pazarlama yaklaşımımızla bu etkilerin sizin ürününüzde ve müşterinizde nasıl çalıştığını inceleriz. Fiyat listelerini, paket sayfalarını, raf etiketlerini ve kampanya görsellerini NeuroLab ölçümleriyle sınarız. Böylece müşterinin fiyata mı değere mi baktığını, teklifi ne kadar hızlı anladığını ve duygusal karşılığın nerede düştüğünü görürüz. Müşterinin bir fiyat hakkında söyledikleri ile teklif karşısındaki gerçek tepkisi her zaman örtüşmez. Kararları ikisini birlikte okuyarak veririz.

Fiyatlarını ilk kez sistemli biçimde belirleyen bir KOBİ de, geniş bir ürün gamında indirim bağımlılığını azaltmak isteyen bir marka da bu çalışmadan yararlanır. Çalışmanın sonunda fiyat konumu ve paket yapısı önerilerini, fiyat sunumu ilkelerini, promosyon mekaniklerini ve takvimini teslim ederiz. Hangi teklifin hangi ürün, kanal ve müşteri grubunda, ne kadar süreyle uygulanacağını gösteren kuralları da ekleriz. Alternatiflerin ticari etkisini senaryolarla karşılaştırır, gerektiğinde sınırlı bir deneme planı hazırlarız. Kapsam ve bedel baştan bellidir.

• Sorunun fiyatta mı, değer algısında mı olduğunu bilirsiniz. İndirim kararı vermeden önce müşterinin faydanızı anlayıp anlamadığını ve nerede tereddüt ettiğini görürsünüz.

• Fiyatınızı gerekçesiyle belirlersiniz. Fiyat seviyenizi maliyetin, rekabetin ve müşterinin karar biçiminin birlikte gösterdiği yere oturtursunuz.

• Aynı fiyatı daha güçlü sunarsınız. Seçeneklerin sırası, paket basamakları ve fiyatın anlatılış biçimiyle teklifinizin algısını güçlendirirsiniz.

• İndirim bağımlılığını azaltırsınız. Her promosyonu deneme, sepet ya da sadakat gibi belirli bir amaca bağlar, normal fiyatınızın inandırıcılığını korursunuz.

• Fiyat kararlarını müşteri tepkisiyle sınarsınız. Fiyat sunumu ve kampanya alternatiflerini uygulamaya almadan önce NeuroLab bulgularıyla değerlendirirsiniz.

• Promosyonun gerçek katkısını görürsünüz. Satış hacminin yanında marja, tekrar satın almaya ve indirimin gerçekten yeni satış getirip getirmediğine bakarsınız.